Le fléau du « ghosting prestataire »

23 juin 2021 |

On parle beaucoup de candidats et de recruteurs qui s’ignorent les uns les autres. Pourtant, il existe encore pire : le ghosting prestataire.

Matthieu Penet

CEO, YAGGO

LINKEDIN – EMAIL

Pour expliciter le concept : on parle de ghosting prestataire quand un prospect demande beaucoup d’investissement en temps et en argent, en mettant par exemple la pression avec des deadlines ultra courtes… tout ça pour que, finalement, il décide de disparaître, sans plus donner de signe de vie, ni pour une réponse, ni pour un feedback.

Rien. Nada. Niet.

Dans ma petite vie d’entrepreneur, il y a beaucoup de choses qui m’ont surpris, révolté ou déçu (voire les 3). Un des points les plus marquants, c’est la relation qu’ont certains grands groupes avec leurs potentiels prestataires (oui parce que ce travers est majoritairement présent dans des grands groupes).

En tant que dirigeant, j’ai arrêté de courir après certaines entreprises, j’ai même arrêté d’acheter leurs produits ou services tellement j’étais déçu par les comportements des équipes de recrutement.

Transparence et faux espoirs

Avec YAGGO, on a 2 caractéristiques.

1. On essaie de résoudre des problèmes connus depuis 40 ans : la réponse correcte aux candidats et la gestion des viviers.
2. On apporte une sorte de souffle nouveau sur le processus de recrutement : processus qui n’a pas franchement évolué depuis 30 ou 40 ans non plus.

Notre approche correspond aux attentes du marché (enfin je crois !), du coup on a régulièrement des demandes entrantes et notamment de grands groupes.

Jusqu’ici rien d’anormal. C’est même très bien !

« Quand il s’agit de faire passer le temps des équipes, occuper des stagiaires/alternants, ou utiliser des solutions pour briller en interne, alors là, ça coince. »

Ce qui m’ennuie, c’est que ces demandes n’existent pas toujours pour les bonnes raisons :

Soit c’est pour faire de la vraie veille ou pour faire le tour des services à effectivement déployer : dans ce cas, cela me paraît légitime et c’est d’ailleurs le processus normal.

Mais quand il s’agit de faire passer le temps des équipes, occuper des stagiaires / alternants, ou utiliser des solutions pour briller en interne, alors là, ça coince.

Récemment, j’ai discuté avec une directrice de la communication d’un très grand groupe du secteur aérien. Et dans cette entreprise, ils se sont passé le mot en interne, en plein monde “pré-post covid”, de ne pas solliciter de prestataires ou alors de jouer franc jeu avec eux en expliquant d’emblée : ”Au vu de la crise du secteur aérien, il n’y a pas de nouveau projet, pas de budget, pas d’espoir de signature de quoi que ce soit avant un certain temps”.

Même si cela vaut toujours le coup de se connaître pour préparer une éventuelle suite, ici, il n’y a pas de faux espoirs et la situation est donc parfaitement claire. Aucune chance de subir un ghosting prestataire.

J’ai trouvé cela vraiment appréciable et cela positionne directement l’entreprise comme un futur partenaire, et non comme un consommateur d’énergie et de charge mentale pour les petites boites.

A titre d’exemple, je me suis déjà fait avoir plusieurs fois par des grands groupes qui m’ont fait miroiter pendant des mois que c’était le bon moment, qu’il y avait du budget pour avancer… mais en fait non !

David contre Goliath

J’ai en tête un grand groupe de cosmétiques.

Après 4 ou 5 rendez-vous avec différents interlocuteurs, puis une présentation de YAGGO (en anglais) devant les 20 directions du recrutement Monde, d’un seul coup, plus de nouvelles. Rien.

Il a fallu que je quémande un feedback, parce que je le valais bien, même si je ne l’ai finalement jamais obtenu d’ailleurs.

4 mois après, la pseudo-délivrance : une réponse lapidaire pour me dire qu’ils ne savaient pas, qu’ils étaient passés à autre chose.

« D’un point de vue humain, à chaque souffle chaud de cette corporation, je me re-re-re-projetais. Un peu comme un enfant qui y croit à chaque fois. »

Je me rends compte, du coup, que j’ai juste aidé une cellule “innovation RH” à montrer qu’ils étaient actifs en interne et qu’en fait leurs enjeux étaient tout autres que de respecter un peu plus leurs candidats et/ou d’avancer avec nous.

En tant que petite boite, j’avais l’impression que Goliath s’était bien foutu de la gueule de David, et que j’avais juste aidé une équipe à montrer à quoi elle servait au sein de l’entreprise.

D’un point de vue humain, à chaque souffle chaud de cette corporation, je me re-re-re-projetais. Un peu comme un enfant qui y croit à chaque fois. Une sorte de montagnes russes émotionnelles. Comme si l’idée de déployer YAGGO dans ce groupe mondial, et l’impact que cela pourrait avoir sur le marché, me faisait oublier les précédentes déconvenues et ravaler mon amertume.

Et c’est le point qui pique avec ce concept de ghosting prestataire : il est très difficile de faire abstraction, de passer à autre chose.

Les impacts du ghosting prestataire

Pour être transparent, j’avoue tout : je les ai re-contactés cette semaine pour savoir s’ils souhaitaient que l’on reprenne le processus. Comme un papillon attiré par une flamme. Comme le désespéré qui tente de revenir vers son ex. Comme si, inconsciemment, je refusais d’avoir investi autant de temps et d’énergie sans que rien n’aboutisse. Et que, du coup, je faisais comme si rien ne s’était passé…

Mais au fond, je n’oublie pas vraiment.

J’ai aujourd’hui cette marque en travers de la gorge et je n’achète plus leurs produits. Tout ceci uniquement car je n’ai pas aimé l’expérience globale, et le manque de considération dont j’ai fait l’objet.

Du coup, j’espère sincèrement qu’ils ne sont pas comme ça avec leurs candidats, mais j’en doute vraiment…

« Le parallèle avec la relation candidat/recruteur est évident. »

En discutant avec d’autres fondateurs d’entreprises de notre taille, je me suis rendu compte que ce ghosting prestataire n’est pas un cas isolé. Beaucoup avaient déjà vécu la situation, et subi ces deux pratiques qui font crever startups et PME :

1. S’occuper en faisant perdre du temps aux acteurs plus petits
2. Se servir de prestataires uniquement pour briller en interne mais en oubliant l’impact que ça peut avoir sur eux

Au vu du métier de YAGGO, le parallèle avec la relation candidat/recruteur est évident.

Ça fait écho aux chiffres qu’on donne sur experience-candidat, à propos des impacts d’un mauvais processus de recrutement sur les comportements d’achat : l’étude, réalisée avec l’IFOP, indique que 60% des candidats veulent boycotter commercialement une marque quand ils y ont vécu une mauvaise expérience.
Un candidat est un humain et un consommateur après tout !

(Et moi aussi je suis un humain !)

Avec le temps, toute cette frustration qui naît de ce ghosting spécial prestataires se tasse un peu, je vous rassure.

Depuis que l’avenir de YAGGO n’est plus dépendant de la signature de tel ou tel gros client, j’ai aussi appris à être moins triomphant tant que rien n’a été signé.

La répétition de ces situations a aussi apporté beaucoup de maturité à l’équipe :

On a appris à qualifier, précisément et dès le premier appel : la volonté, le timing et les enjeux du contact entrant
On a appris à différencier les processus commerciaux en fonction des tailles de boîtes et des cycles de décisions (le temps des grands groupes n’est pas le temps des PME)
On a appris à se blinder un peu plus, émotionnellement j’entends, quand tel ou tel gros poisson décide de s’intéresser à YAGGO
On n’a le droit de se réjouir QUE quand c’est signé ou acté. Pas avant. Sinon ça peut faire mal

Au final, bien sûr, je ne cherche pas du tout à fanfaronner. J’espère simplement que l’évocation de cette déconvenue peut servir à d’autres entrepreneurs pour se rassurer s’ils se retrouvent confrontés à ce ghosting prestataire.

Et puis, aussi, si ces lignes permettent d’aider certains acteurs de grands groupes à mieux prendre en considération l’impact qu’ils peuvent avoir à la fois sur leur boîte, mais également celles de leurs prestataires, c’est toujours ça de pris !

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